「どうしますか？」と聞くと「考えます」と言われてしまう。そんな経験はないでしょうか。クロージングで「するかしないか」を聞く代わりに「AかBか」を聞く「二択提案」を使うだけで、成約率は大きく変わります。この記事では、お客様に選ぶ感覚を与えながら自然にYESを引き出す二択提案のトーク術を経験者が解説します。
この記事の結論
- 二択提案はどちらを選んでも成約になる2択を用意する技術
- 「するかしないか」ではなく「AかBか」に変えるだけで成約率が上がる
- 3択以上は出さない。選択肢が増えると「決められない」になる
- おすすめを一言添えることで、お客様の決断をさらに後押しできる
KOKI｜通信求人ラボ 編集長
携帯販売業界で3年以上の実務経験。業務委託スタッフとしてキャリア代理店およびイベントに従事した後、採用・研修・マネジメントを担当。育成したスタッフが独立・起業した実績を持つ。合同会社Vividspace代表。
目次
二択提案が成約率を上げる理由
「どうしますか？」という質問には、「する」「しない」の2択があります。しかし「AかBかどちらにしますか？」という質問には「しない」という選択肢がありません。これが二択提案の本質です。
人間の心理には「選択肢があると選びたくなる」という傾向があります。「するかしないか」では、しないことへの抵抗感がなくなりますが、「AかBか」では「どちらを選ぶか」という思考に自然に誘導できます。
さらに二択提案には3つの心理的効果があります。
① 自己決定感が生まれる
「自分で選んだ」という感覚が生まれるため、後悔やキャンセルが減ります。
② 選択の負担が小さくなる
「全部から選ぶ」より「2つから選ぶ」方が圧倒的に決めやすいです。
③ 断る理由が作りにくくなる
「どちらにしますか？」という問いには、断る選択肢が自然に入ってきません。
二択提案の4つの鉄則
鉄則①：どちらを選んでも成約になる2択を用意する
✅「一括払いにしますか？分割払いにしますか？」
どちらを選んでも成約になる2択が、真の二択提案です。「するかしないか」を聞いているうちは、まだ二択提案になっていません。
鉄則②：おすすめを一言添える
二択を提示した後におすすめを一言添えることで、迷いが減ります。「プロが勧めてくれた」という安心感が決断を後押しします。
鉄則③：3択以上は出さない
「ジャムの法則」という心理学の研究によると、選択肢が多すぎると人は決断できなくなります。携帯販売でも同様で、プランを3つ以上並べると「考えます」という保留につながります。必ず2択に絞って提示します。
鉄則④：「するかしないか」を聞かない
✅「お支払いはどちらがよろしいですか？」
「するかしないか」を聞くと「しない」という選択肢を与えてしまいます。「何を選ぶか」という質問に変えることが二択提案の核心です。
シーン別・二択提案フレーズ集
プランの選択で使う二択
端末の選択で使う二択
支払い方法で使う二択
カラー選択で使う二択（クロージング直前）
カラー選択は、クロージング直前の「成約を前提とした質問」として使えます。カラーを聞いた後はそのまま手続きへ移ります。
手続き日程で使う二択（保留防止）
「今日かどうか」という問いを飛ばして、「今日を前提にした二択」に持ち込みます。
二択提案が使えるタイミング
| タイミング | 使う二択の例 |
|---|---|
| プラン説明後 | 「30GBと使い放題、どちらがよろしいですか？」 |
| 端末説明後 | 「AモデルとBモデル、どちらが気になりますか？」 |
| クロージング直前 | 「カラーはどちらにしますか？」 |
| 保留になりそうなとき | 「一括と分割、どちらがよろしいですか？」 |
| オプション提案時 | 「補償とクラウド、どちらから試してみますか？」 |
二択提案でもお客様が迷ったときの対処法
迷っているときほど「プロに決めてもらいたい」という心理が強くなります。「私のおすすめはこちら」という一言が、迷いを一気に解消します。
よくある質問（FAQ）
まとめ
この記事のまとめ
- 二択提案はどちらを選んでも成約になる2択を用意する技術
- 「するかしないか」を「AかBか」に変えるだけで成約率が上がる
- 3択以上は出さない。必ず2択に絞る
- おすすめを一言添えることで、迷いを解消して決断を後押しする
- 「プラン→端末→支払い」の順で二択を積み重ねると成約への流れが作れる
「どうしますか？」をやめて「AかBか」に変えるだけで、接客の流れは大きく変わります。今日の接客から二択提案を意識してみてください。
