クロージングまでの流れは、アプローチ→ヒアリング→課題の合意→提案→テストクロージング→決断の後押し、の6ステップです。最後の一押しは流れの一部にすぎません。本記事は、商談の全体像をつかみたい営業担当者に向けて、クロージングまでの流れを図解の形で順番に整理します。
結論：クロージングまでの流れは「6ステップの積み上げ」
クロージングまでの流れは、最後の決断だけを切り離して考えると失敗します。決まる商談は、入口のアプローチから順に小さな合意を積み上げ、最後の決断が自然な結論になるよう設計されています。
つまりクロージングは「点」ではなく「線」です。各ステップにはそれぞれ達成すべきゴールがあり、前のステップが終わらないと次に進めません。全体の地図を持っていれば、いま自分が商談のどこにいるのかが分かり、次に何をすべきかで迷わなくなります。
クロージングまでの流れ｜商談6ステップを図解
商談全体は次の6段階で進みます。矢印は「前段階のゴール達成が次の入口になる」ことを表します。
- ① アプローチ →（信頼の入口をつくる）
- ② ヒアリング →（課題を引き出す）
- ③ 課題の合意 →（課題を相手の言葉で確認）
- ④ 提案 →（課題と解決策を結びつける）
- ⑤ テストクロージング →（温度を測る）
- ⑥ 決断の後押し →（クロージング）
① アプローチ：話を聞く姿勢をつくる
最初のゴールは契約ではなく「この人の話なら聞いてみよう」と思ってもらうことです。ここで売り込みを始めると、相手は防御に入ります。まずは相手の状況に関心を示し、会話の土台をつくります。
② ヒアリング：課題を引き出す
何に困っているか、なぜ今なのかを引き出します。クロージングの成否の半分はここで決まります。ヒアリングが浅いと、後の提案がどれだけ良くても相手の「自分ごと」になりません。
③ 課題の合意：相手の言葉で確認する
「つまり、◯◯が解決できれば前に進めそう、ということですね」と課題を言い換え、一つ目の合意を取ります。この合意がないまま提案に進むと、相手は「自分の話ではない」と感じます。
④ 提案：課題と解決策を一対一で結ぶ
機能を並べるのではなく、③で確認した課題と提案を一つずつ結びつけます。提案の各ポイントで「ここは役立ちそうですか？」と小さな確認を挟むのがコツです。組み立て方は提案力の記事で詳しく解説しています。
⑤ テストクロージング：温度を測る
本クロージングの前に「進めるとしたら開始はいつ頃が理想ですか？」と小さな質問で見込み度を確かめます。前向きな答えなら⑥へ、鈍ければ②へ戻ります。詳しくはテストクロージングを参照してください。
⑥ 決断の後押し：クロージング
ここまでで小さなYESが積み上がっていれば、最後は「ではこの内容で進めましょう」と背中を押すだけです。決断を迫るのではなく、決断を手伝う姿勢で締めます。
各ステップのゴールと使う言葉 早見表
| ステップ | このステップのゴール | 使う言葉の例 |
|---|---|---|
| ① アプローチ | 話を聞く姿勢をつくる | 「今日は◯◯について少しだけお時間いただけますか」 |
| ② ヒアリング | 課題を引き出す | 「今、一番お困りなのはどこですか？」 |
| ③ 課題の合意 | 課題を言語化し確認する | 「つまり◯◯が解決できれば、ということですね」 |
| ④ 提案 | 課題と解決策を結ぶ | 「先ほどの◯◯には、この点が効きます」 |
| ⑤ テストクロージング | 温度を測る | 「進めるなら、いつ頃の開始が理想ですか？」 |
| ⑥ 決断の後押し | 決断を手伝う | 「ではこの内容で進めましょう」 |
流れが崩れるとどうなるか
ヒアリングを飛ばすと提案が刺さらない
②③を飛ばしていきなり④の提案に入ると、相手は「自分の課題の話ではない」と感じ、最後まで温度が上がりません。流れを飛ばした分だけクロージングが重くなります。
テストクロージングを飛ばすと押しつけになる
⑤を飛ばして⑥に進むと、相手の温度を確かめないまま決断を迫ることになります。サインが出ていない状態での後押しは、押しつけと受け取られます。
戻る勇気が流れを守る
⑤で反応が鈍ければ②に戻る。この「戻る」動きを恐れないことが、結果的に最短で決まる流れをつくります。無理に前へ進めるより、一歩戻る方が早いことは多いものです。
よくある質問
Q. 6ステップは必ずこの順番ですか？
基本は順番通りです。ただし前のステップに戻るのは問題ありません。⑤で温度が低ければ②ヒアリングに戻る、というように行き来しながら、最終的に⑥へ向かいます。
Q. 短い商談でも6ステップ必要ですか？
時間が短くても、各ステップの「ゴール」は省略できません。ただし1ステップ1分で通すこともできます。大切なのは時間の長さではなく、各段階の合意を取れているかどうかです。
Q. どのステップが一番大事ですか？
②ヒアリングと③課題の合意です。ここが浅いと、以降のすべてが空回りします。クロージング全体を決める「土台」と考えてください。最後の一押しの技術はクロージングのコツで補えます。
まとめ：流れを地図として持つ
クロージングまでの流れは、アプローチからヒアリング、課題の合意、提案、テストクロージング、決断の後押しまでの6ステップの積み上げです。最後の一押しは流れの結論にすぎません。各ステップのゴールを押さえ、温度が低ければ前段階に戻りながら進めば、決断は自然な結末として訪れます。この地図を頭に入れておけば、商談で迷わなくなります。
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